淺談石材行業(yè)的深度營(yíng)銷

石材產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，石材企業(yè)營(yíng)銷手段多種多樣。甚至演變成了惡性循環(huán)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)石材市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長(zhǎng)時(shí)期存在，所以深度營(yíng)銷模式是很適合我國(guó)石材企業(yè)的。當(dāng)然，化被動(dòng)為主動(dòng)，加強(qiáng)服務(wù)式營(yíng)銷，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶，用良好的口碑贏得客戶將成為制勝法寶也是必不可少的。

深度營(yíng)銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。石材企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷模式時(shí)應(yīng)注意：要集中營(yíng)銷資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源;營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，需要石材企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn);企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力;營(yíng)銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè);

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)當(dāng)從石材企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、潛力以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ�，消費(fèi)密集適合精耕細(xì)作的市場(chǎng);同時(shí)考慮到導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式是石材企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊(duì)伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū)�入，并遵循“先易后難，試制模版;提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)”的我國(guó)式的改革原則。

市場(chǎng)調(diào)查的目的是了解和獲得目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的基本狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、渠道現(xiàn)狀和客戶需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，以指導(dǎo)今后的市場(chǎng)決策。除了一般的市場(chǎng)調(diào)查的計(jì)劃和組織等流程管理外，要強(qiáng)調(diào)深入調(diào)查的執(zhí)行過(guò)程，在過(guò)程中培養(yǎng)和歷練營(yíng)銷隊(duì)伍，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，深化客戶關(guān)系和響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并使市場(chǎng)調(diào)查成為營(yíng)銷人員的一項(xiàng)日�；�本工作。

以調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場(chǎng)，主要包括市場(chǎng)的總體情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及各級(jí)渠道的分析，完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢(shì)判斷;明確競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級(jí)目標(biāo)客戶。據(jù)了解，通過(guò)上述分析，結(jié)合石材企業(yè)現(xiàn)狀，明確自身的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，從而制定出區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，確定營(yíng)銷目標(biāo)，并制定相應(yīng)的各項(xiàng)可操作的工作計(jì)劃。具體的渠道、產(chǎn)品和價(jià)格策略的組合要以構(gòu)建以石材企業(yè)為主導(dǎo)的區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的，逐步確立在營(yíng)銷鏈中的主導(dǎo)地位。