探討石材沃爾瑪模式可否實(shí)現(xiàn)？

有一個(gè)想法，一直在石材企業(yè)主的腦海中，甚至可以說(shuō)這是難以實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，就是將石材的銷售模式打造成另外一個(gè)“紅星美凱龍”。但是，石材的天然性與其特殊性，一直讓這個(gè)想法被認(rèn)為是不可能的挑戰(zhàn)。盡管如此，仍舊有很多人躍躍欲試。

那么，在目前的石材市場(chǎng)環(huán)境下，這種標(biāo)準(zhǔn)化的“超市模式”發(fā)展到何種地步了呢?天下板倉(cāng)與天下玉鋪是較早宣揚(yáng)此理念的市場(chǎng)，我們也試圖從這兩個(gè)市場(chǎng)來(lái)窺探這種模式的“可實(shí)施性”。

需要說(shuō)明的是，之所以以此為案例，是因?yàn)�，不同于其他石材展示銷售市場(chǎng)，天下板倉(cāng)與天下玉鋪是由第三方展銷平臺(tái)搭建出來(lái)，而非是某家石材企業(yè)自己的展示廳發(fā)展而成。

天下板倉(cāng)：縮短產(chǎn)業(yè)鏈

天下板倉(cāng)全球石材連鎖超市坐落在水頭鎮(zhèn)正中，背靠五洲大酒店(水頭鎮(zhèn)地標(biāo)性建筑)，有著不爭(zhēng)的地理優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)資源。占地面積為五千多平方米，可設(shè)一千個(gè)展示位。

天下板倉(cāng)的英文名叫stoneshoppingmall，意為石材選購(gòu)商場(chǎng)，其對(duì)外宣傳語(yǔ)為“打造石界‘沃爾瑪’”。這個(gè)新理念的石材展銷廳，是兩年前由其總經(jīng)理黃凱先生提出，黃凱有個(gè)有趣且進(jìn)步的理念，希望將天下板倉(cāng)打造成一個(gè)“實(shí)物的圖庫(kù)”、“設(shè)計(jì)師的素材庫(kù)”、“礦主的展銷平臺(tái)”。

根據(jù)黃凱的計(jì)劃構(gòu)思，天下板倉(cāng)主要的入駐對(duì)象并不是石材企業(yè)，而是礦主。這點(diǎn)對(duì)采購(gòu)者來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一個(gè)利好的消息。能夠直接與礦主實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)，就意味著采購(gòu)成本的下降。

這個(gè)過(guò)程直接解決的就是渠道問(wèn)題。對(duì)于我們的礦主來(lái)說(shuō)，最為重要的工作無(wú)非是開(kāi)好礦，而同時(shí)想要兼顧好市場(chǎng)與銷售，幾乎非常困難。因?yàn)橐欢ǔ潭壬蟻?lái)說(shuō)，礦主很多并不具備石材的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于渠道建設(shè)也不了解，更缺少與工程商打交道的經(jīng)驗(yàn)。這樣一來(lái)，礦主就需要通過(guò)中間商，再將產(chǎn)品推入市場(chǎng)。而天下板倉(cāng)希望實(shí)現(xiàn)的就是，市場(chǎng)作為一個(gè)統(tǒng)一的中間商，把礦主的產(chǎn)品通過(guò)具體的展示，讓采購(gòu)者直接選購(gòu)，最后讓雙方直接產(chǎn)生交易。

想要實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)過(guò)程，并不容易。按照黃凱的計(jì)劃來(lái)說(shuō)，首先，在產(chǎn)品展示上，就要拋棄過(guò)去展示大板的方式，因?yàn)榻K端買家對(duì)于這種展示方式?jīng)]有概念，看不到具體的效果，自然無(wú)法抉擇。因此，天下板倉(cāng)推行的是體驗(yàn)式展示�！绑w驗(yàn)式”展銷并不是一個(gè)新鮮的名字，以五號(hào)倉(cāng)庫(kù)為典型代表，諸多石材企業(yè)紛紛效仿，確實(shí)也取得了顯著的效果。

其次，市場(chǎng)并不僅僅起到一個(gè)提供場(chǎng)地的效果，不能僅扮演地主的角色，更重要的是，在銷售過(guò)程中，幫助礦主打通市場(chǎng)渠道、吸引客流、提供營(yíng)銷意見(jiàn)，并給予具體措施支持。我們?cè)谔煜掳鍌}(cāng)了解到，黃凱作為世界石材論壇·水頭論壇的發(fā)起人與秘書(shū)長(zhǎng)，目前已組建了一個(gè)全國(guó)性的礦主與設(shè)計(jì)師聯(lián)盟，直接將源頭與終端聯(lián)合起來(lái)，并每季度都舉辦設(shè)計(jì)師交流會(huì)。不僅如此，天下板倉(cāng)還定期舉辦石材展覽會(huì)、全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)等等。

這種模式對(duì)于礦主與終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈的縮短，相互之間都有益處。但是，不可避免的是，這種方式直接將單純的工程放踢出交易環(huán)節(jié)中，其只有被動(dòng)地等待礦主“分配”的份兒了，其利潤(rùn)空間也勢(shì)必受到不小影響。由于很多大的裝飾公司已經(jīng)直接下市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)，所以石材行業(yè)慢慢純粹做貿(mào)易與批發(fā)的群體會(huì)慢慢減少。

當(dāng)然，這是任何行業(yè)必經(jīng)的發(fā)展過(guò)程，無(wú)論是石材還是其他，都逃不掉市場(chǎng)對(duì)其的梳理。石材企業(yè)逐漸呈現(xiàn)出各自的清晰定位，或是以資源為主要競(jìng)爭(zhēng)力，或是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或是服務(wù)優(yōu)勢(shì)……無(wú)論是哪種，都將會(huì)在這個(gè)過(guò)程中找到新的契機(jī)。對(duì)于行業(yè)，無(wú)需擔(dān)憂。

目前來(lái)說(shuō)，天下板倉(cāng)中，很多企業(yè)尚未入駐，也有一部分的展示位正在施工建設(shè)中，我們無(wú)法判定這種模式是否會(huì)成功，是否能夠形成一個(gè)被共識(shí)的市場(chǎng)，但這種嘗試對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)比打造一個(gè)龍頭企業(yè)來(lái)的重要。

天下玉鋪：玉石市場(chǎng)在哪里

與天下板倉(cāng)一街之隔的天下玉鋪，同是黃凱的石材超市連鎖集團(tuán)有限公司中的一個(gè)市場(chǎng)，需要說(shuō)明的是，天下玉鋪僅為該樓的第三層，一二層歸屬于東升集團(tuán)所有。這里我們拋開(kāi)隸屬于哪家企業(yè)不談，單就玉石的集群化經(jīng)營(yíng)模式在水頭的市場(chǎng)環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，來(lái)探討玉石的新型商場(chǎng)化之路。

玉石是傳統(tǒng)石材行業(yè)在近年誕生出來(lái)的分支，在玉石的范疇中，廣東云浮的產(chǎn)業(yè)鏈與集群效應(yīng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，更加成熟。當(dāng)然，水頭也有很多石材企業(yè)開(kāi)始將目光放在這塊新型產(chǎn)業(yè)上，大至凌云、東星，小至各個(gè)門店。就業(yè)內(nèi)人士稱，水頭的玉石產(chǎn)業(yè)鏈并沒(méi)有云浮完善，未形成完善的批發(fā)或者零售模式，處于混沌的狀態(tài)中。

我們知道，玉石走的銷售渠道跟天然石不一樣，雖說(shuō)有小部分重疊的地方，如酒店裝修等等，但大部分不一樣。因此，擺在水頭玉石企業(yè)與市場(chǎng)面前最大的問(wèn)題就是，玉石的定位。

所謂的定位，無(wú)非是尋找玉石采購(gòu)商群體到底在哪里。水頭作為石材的基地，其擁有的是批發(fā)性的優(yōu)勢(shì)。而這點(diǎn)跟云浮玉石的批發(fā)比起來(lái)，水頭玉石還在夾縫中生存，一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不明顯，更多的是二級(jí)批發(fā);另外一個(gè)方面，玉石作為禮品，更大的一個(gè)市場(chǎng)，可能不在這種生產(chǎn)基地，更多的應(yīng)該面向終端市場(chǎng)，這樣玉石才真正有價(jià)。因此，如果把玉石帶入到一二線城市中，或許有著更大的機(jī)遇。

這些想法諸多玉石企業(yè)并不是沒(méi)有想到，只是各種方面的制約，都讓玉石還留在水頭與云浮這些偏遠(yuǎn)地區(qū)，只被極少的人接觸到，更不用說(shuō)形成市場(chǎng)了。

我們走訪了天下玉鋪中的數(shù)家玉石店鋪，其反映，旺季時(shí)月銷售額能達(dá)到五六十萬(wàn)，而淡季為二三十萬(wàn)左右。有趣的是，在這些店鋪中，多數(shù)的生產(chǎn)加工廠家在云浮，水頭只是其設(shè)立的銷售點(diǎn)。這再一次證明了，云浮的玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展地更為快速。另外一方面，其中很多玉石企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了玉石的市場(chǎng)走向問(wèn)題，他們已經(jīng)開(kāi)始思考要怎樣為玉石打開(kāi)一片新的市場(chǎng)。在水頭，如果不能走批發(fā)優(yōu)勢(shì)，還有什么能作為其競(jìng)爭(zhēng)力?數(shù)家玉石企業(yè)都選擇了同一條路，那就是禮品市場(chǎng)。通過(guò)大批量為企業(yè)供應(yīng)玉石禮品，展開(kāi)銷路。

天下玉鋪定義自己為“禮品城”，這給我們玉石企業(yè)提供了一個(gè)很好的建議，傳統(tǒng)石材企業(yè)想要涉足玉石領(lǐng)域并不容易，其經(jīng)營(yíng)方式與策略不盡相同，就目前來(lái)說(shuō)，很多玉石企業(yè)開(kāi)始尋找自己的定位，他們的期望是，能在不同城市都設(shè)立自己的連鎖店面。這就涉及到如何包裝與推廣的問(wèn)題，利用案例無(wú)疑是有力的方式，可惜的是，無(wú)論是石材，還是玉石行業(yè)，在這方面的情緒并不高昂。

就如同黃凱所說(shuō)：“玉石講究設(shè)計(jì)，既有傳統(tǒng)的東西，又有現(xiàn)代的元素。如果能把玉石上升到收藏的高度，那么意義就不一樣了。讓玉石走進(jìn)尋常百姓家，這條路很光明，但也很困難�！�

編后語(yǔ)

水頭已然已經(jīng)從一個(gè)加工生產(chǎn)基地，逐步提升為貿(mào)易市場(chǎng)，這昭示著，我們現(xiàn)在必須用市場(chǎng)的眼光去衡量與評(píng)判這個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)。石材與玉石未來(lái)到底能不能形成大型商場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化銷售，這個(gè)問(wèn)題絕不是誰(shuí)單獨(dú)能解答的，但天下板倉(cāng)與天下玉鋪開(kāi)始了這條探索之路。即便我們持著懷疑與觀望態(tài)度，但站在行業(yè)發(fā)展角度而言，都應(yīng)給予關(guān)注與支持。