|
【 第一幕墻網(wǎng) 】
現(xiàn)在各行各業(yè)存在著很多的潛規(guī)則，我也認(rèn)為大部分的人可能比我談的更好，我談的并不全面，但是我還是想屢一屢，把我能想到的都談?wù)�，沒有談到位的希望前輩們能補(bǔ)充一下，給后人以個(gè)參考，也算是給大家提點(diǎn)意見了。 一、市場因素：房地產(chǎn)、政府單位房、市場容量、消費(fèi)習(xí)慣、競爭品牌情況 市場因素包括房地產(chǎn)的興衰、政府單位及企業(yè)安置房的拉動(dòng)、市場容量、消費(fèi)習(xí)慣、競爭品牌的情況。這幾個(gè)內(nèi)容都和門窗行業(yè)的銷售息息相關(guān)。過年了，回到江西和一個(gè)老同事交流，他只負(fù)責(zé)兩個(gè)地級(jí)城市，但他能知道他所管轄的地級(jí)城市有多少單位安置房、有多少商品房、分別大約在幾月份高密度的裝修。我聽了以后很受感動(dòng)，我問的一個(gè)問題就是你這么得到的這些數(shù)據(jù)，他說通過查閱城市規(guī)劃、地方房產(chǎn)信息、片區(qū)業(yè)務(wù)員反饋、自己走訪、經(jīng)銷商反映等等渠道匯總出來的一個(gè)大概數(shù)字。我想如果有了這樣一個(gè)數(shù)字，我們再投入定位方面就會(huì)有了很好的、有舒服了的參考依據(jù)，同時(shí)也掌握了相對實(shí)際的市場容量數(shù)據(jù)，在結(jié)合消費(fèi)導(dǎo)向（油木工導(dǎo)向、家裝公司導(dǎo)向、業(yè)主導(dǎo)向）、消費(fèi)習(xí)慣（單包、雙包）、競爭品牌在當(dāng)?shù)氐那闆r。我們就能基本找到做好生意的第一個(gè)清晰而有明確的關(guān)鍵因素。 二、品牌定位：產(chǎn)品線、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品概念營銷、產(chǎn)品政策 產(chǎn)品線的定位是決定品牌走向的關(guān)鍵因素，比如有的品牌重點(diǎn)主打防盜門、有的主打環(huán)保門、有的實(shí)木門 、有的主打金屬門、有的主打移門。筆者個(gè)人認(rèn)為這個(gè)決定意味著企業(yè)的靈魂方向，去年和一個(gè)小門窗廠的老總聊天，雖然通過關(guān)系每年能做一千多萬的不銹鋼門 ，但是幾年了一直都是這個(gè)樣子，一只沒有真正的去營銷自己的主打產(chǎn)品線，而且沒有這個(gè)意識(shí)。首先要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品概念營銷能力等再結(jié)合我們眼下能射擊到的范圍的市場情況。技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)著品牌發(fā)展的方向及動(dòng)力，產(chǎn)品概念營銷決定著與消費(fèi)者的距離，產(chǎn)品的政策促進(jìn)了營銷的手段。 三、拉力投放：廣告、促銷活動(dòng)、終端互動(dòng)政策 拉力分為三個(gè)部分：拉近網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的距離、拉近會(huì)員渠道（甲乙方、家裝公司、安裝工）距離、拉近與消費(fèi)者的距離。一般是也企業(yè)為主，經(jīng)銷商為輔，通過電視媒體、報(bào)紙、雜志、戶外廣告、等形式間接拉動(dòng)。促銷活動(dòng)是針對不同消費(fèi)導(dǎo)向的直接拉動(dòng)，一般是廠商共同參與實(shí)施；終端互動(dòng)政策是指固定的、穩(wěn)定的、投入后可以拉動(dòng)及吸引更多的回頭率的政策。但是對于國內(nèi)品牌老說，拉力只是讓我們拉近了距離，要有感情，眼下還得或多或少靠推力，不像部分大品牌有錢，把自己直接拉成了明星，不用推力，不用感情，有錢就可以直接解決問題，解決與消費(fèi)者的距離，拉近了與消費(fèi)者的距離、拉近了扁平化的距離，拉遠(yuǎn)了經(jīng)銷商的單價(jià)利益，很負(fù)責(zé)任的說，這樣的拉力我們國內(nèi)的企業(yè)眼下還不具備，革命尚未成功，仍需努力。 我多次的談到，國內(nèi)發(fā)展快的品牌基本上都是靠很強(qiáng)有力的推力快速發(fā)展起來的，渠道推力是指通過在小區(qū)直接接觸消費(fèi)者的方式、通過優(yōu)勢政策及多次友好的拜訪經(jīng)銷商建立感情方式、通過對設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、工長等為一體的綜合往來方式。說白了就是靠人，靠錢直接接觸終端消費(fèi)導(dǎo)向的推銷模式，有的企業(yè)已經(jīng)做到了有標(biāo)準(zhǔn)、有手冊、有模式、有話術(shù)、有量化考核的渠道推力模式，為部分企業(yè)快速增長添加了不少色彩，拉近了不少感情，鞏固了不少固定客戶。 五、銷售團(tuán)隊(duì)： 營銷團(tuán)隊(duì)的人越來越多，營銷團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量就越來越差，經(jīng)常和很多大品牌的同仁們一起交流企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理情況，都是統(tǒng)一的講，近兩年比較亂。說明我們國內(nèi)的門窗企業(yè)在應(yīng)對金融危機(jī)的同事，對團(tuán)隊(duì)團(tuán)管理的改變步伐還是沒有跟上來，還是不能適應(yīng)現(xiàn)有的環(huán)境，能說事的很多，能做事的很少局面一直是大家討論的無句號(hào)話題。好的戰(zhàn)役肯定有好的團(tuán)隊(duì)，好的管理，好的激勵(lì)政策。大部分人感覺所在企業(yè)方向不明確，目標(biāo)很茫然，這已經(jīng)是最危險(xiǎn)的信號(hào)了。 六、售后服務(wù)：技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)、店面服務(wù)、上門服務(wù)。 門窗產(chǎn)品本來就不是一個(gè)半成品，沒有一個(gè)門窗品牌說自己的產(chǎn)品部需要技術(shù)服務(wù)。但是筆者看到很多門窗經(jīng)銷商都是因?yàn)槟骋粋�(gè)廠家的技術(shù)服務(wù)不及時(shí)、不到位，導(dǎo)致放棄了一個(gè)品牌。技術(shù)服務(wù)的技術(shù)性，坦誠性、公開信、有效性決定著經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員對自身品牌的銷售信心。不怕有問題，就擔(dān)心出了問題沒有解決好問題。通過很很多品牌的旗艦店導(dǎo)購聊天得知，產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)嚴(yán)重不足，對產(chǎn)品的概念含義，產(chǎn)品的創(chuàng)意，產(chǎn)品的理念一點(diǎn)也不了解，基本都是靠“我們的環(huán)保、是大品牌”等等來解決問題，80%的店面體現(xiàn)出店面服務(wù)嚴(yán)重缺乏專業(yè)性、引導(dǎo)性、顧問性質(zhì)的搞素質(zhì)服務(wù)。最后就是上門服務(wù)，其實(shí)前面的服務(wù)比上門服務(wù)更重要，因?yàn)樯祥T已經(jīng)是銷售以后的事情，雖然間接的對未來的生意有影響，但是前面的服務(wù)時(shí)直接的對生意有影響，很多人話大價(jià)錢把上門服務(wù)搞了，但是前面的服務(wù)不是很重視，所以就必須靠經(jīng)銷商，必須靠關(guān)系，自然成家客戶就少了，因?yàn)閯e人看不出來你的優(yōu)勢。 可以這樣總結(jié)一下，前四個(gè)因素是解決進(jìn)店率的，第五個(gè)因素是解決成交率的，最后一項(xiàng)是解決回頭率的。如果我們的生意有了很高的進(jìn)店率，好強(qiáng)勢的成交率，自然會(huì)有很好的回頭率。 一個(gè)企業(yè)的售后服務(wù)還有就是質(zhì)量的保證是非常重要的，只有做好了這兩個(gè)才能在市場上立于不敗之地。 |
標(biāo)簽：：
