|
【 第一幕墻網(wǎng) 】
有一個想法，一直在石材企業(yè)主的腦海中，甚至可以說這是難以實現(xiàn)的夢想，就是將石材的銷售模式打造成另外一個“紅星美凱龍”。但是，石材的天然性與其特殊性，一直讓這個想法被認為是不可能的挑戰(zhàn)。盡管如此，仍舊有很多人躍躍欲試。 那么，在目前的石材市場環(huán)境下，這種標準化的“超市模式”發(fā)展到何種地步了呢?天下板倉與天下玉鋪是較早宣揚此理念的市場，我們也試圖從這兩個市場來窺探這種模式的“可實施性”。 需要說明的是，之所以以此為案例，是因為，不同于其他石材展示銷售市場，天下板倉與天下玉鋪是由第三方展銷平臺搭建出來，而非是某家石材企業(yè)自己的展示廳發(fā)展而成。 天下板倉：縮短產(chǎn)業(yè)鏈 天下板倉全球石材連鎖超市坐落在水頭鎮(zhèn)正中，背靠五洲大酒店(水頭鎮(zhèn)地標性建筑)，有著不爭的地理優(yōu)勢與市場資源。占地面積為五千多平方米，可設一千個展示位。 天下板倉的英文名叫stoneshoppingmall，意為石材選購商場，其對外宣傳語為“打造石界‘沃爾瑪’”。這個新理念的石材展銷廳，是兩年前由其總經(jīng)理黃凱先生提出，黃凱有個有趣且進步的理念，希望將天下板倉打造成一個“實物的圖庫”、“設計師的素材庫”、“礦主的展銷平臺”。 根據(jù)黃凱的計劃構(gòu)思，天下板倉主要的入駐對象并不是石材企業(yè)，而是礦主。這點對采購者來說，絕對是一個利好的消息。能夠直接與礦主實現(xiàn)一站式采購，就意味著采購成本的下降。 這個過程直接解決的就是渠道問題。對于我們的礦主來說，最為重要的工作無非是開好礦，而同時想要兼顧好市場與銷售，幾乎非常困難。因為一定程度上來說，礦主很多并不具備石材的營銷經(jīng)驗，對于渠道建設也不了解，更缺少與工程商打交道的經(jīng)驗。這樣一來，礦主就需要通過中間商，再將產(chǎn)品推入市場。而天下板倉希望實現(xiàn)的就是，市場作為一個統(tǒng)一的中間商，把礦主的產(chǎn)品通過具體的展示，讓采購者直接選購，最后讓雙方直接產(chǎn)生交易。 想要實現(xiàn)這樣一個過程，并不容易。按照黃凱的計劃來說，首先，在產(chǎn)品展示上，就要拋棄過去展示大板的方式，因為終端買家對于這種展示方式?jīng)]有概念，看不到具體的效果，自然無法抉擇。因此，天下板倉推行的是體驗式展示�！绑w驗式”展銷并不是一個新鮮的名字，以五號倉庫為典型代表，諸多石材企業(yè)紛紛效仿，確實也取得了顯著的效果。 其次，市場并不僅僅起到一個提供場地的效果，不能僅扮演地主的角色，更重要的是，在銷售過程中，幫助礦主打通市場渠道、吸引客流、提供營銷意見，并給予具體措施支持。我們在天下板倉了解到，黃凱作為世界石材論壇·水頭論壇的發(fā)起人與秘書長，目前已組建了一個全國性的礦主與設計師聯(lián)盟，直接將源頭與終端聯(lián)合起來，并每季度都舉辦設計師交流會。不僅如此，天下板倉還定期舉辦石材展覽會、全國經(jīng)銷商大會等等。 這種模式對于礦主與終端消費者來說，因為產(chǎn)業(yè)鏈的縮短，相互之間都有益處。但是，不可避免的是，這種方式直接將單純的工程放踢出交易環(huán)節(jié)中，其只有被動地等待礦主“分配”的份兒了，其利潤空間也勢必受到不小影響。由于很多大的裝飾公司已經(jīng)直接下市場進行采購，所以石材行業(yè)慢慢純粹做貿(mào)易與批發(fā)的群體會慢慢減少。 當然，這是任何行業(yè)必經(jīng)的發(fā)展過程，無論是石材還是其他，都逃不掉市場對其的梳理。石材企業(yè)逐漸呈現(xiàn)出各自的清晰定位，或是以資源為主要競爭力，或是價格優(yōu)勢，或是服務優(yōu)勢……無論是哪種，都將會在這個過程中找到新的契機。對于行業(yè)，無需擔憂。 目前來說，天下板倉中，很多企業(yè)尚未入駐，也有一部分的展示位正在施工建設中，我們無法判定這種模式是否會成功，是否能夠形成一個被共識的市場，但這種嘗試對于行業(yè)來說，遠比打造一個龍頭企業(yè)來的重要。 天下玉鋪：玉石市場在哪里 與天下板倉一街之隔的天下玉鋪，同是黃凱的石材超市連鎖集團有限公司中的一個市場，需要說明的是，天下玉鋪僅為該樓的第三層，一二層歸屬于東升集團所有。這里我們拋開隸屬于哪家企業(yè)不談，單就玉石的集群化經(jīng)營模式在水頭的市場環(huán)境下的經(jīng)營情況進行分析，來探討玉石的新型商場化之路。 玉石是傳統(tǒng)石材行業(yè)在近年誕生出來的分支，在玉石的范疇中，廣東云浮的產(chǎn)業(yè)鏈與集群效應相對來說，更加成熟。當然，水頭也有很多石材企業(yè)開始將目光放在這塊新型產(chǎn)業(yè)上，大至凌云、東星，小至各個門店。就業(yè)內(nèi)人士稱，水頭的玉石產(chǎn)業(yè)鏈并沒有云浮完善，未形成完善的批發(fā)或者零售模式，處于混沌的狀態(tài)中。 我們知道，玉石走的銷售渠道跟天然石不一樣，雖說有小部分重疊的地方，如酒店裝修等等，但大部分不一樣。因此，擺在水頭玉石企業(yè)與市場面前最大的問題就是，玉石的定位。 所謂的定位，無非是尋找玉石采購商群體到底在哪里。水頭作為石材的基地，其擁有的是批發(fā)性的優(yōu)勢。而這點跟云浮玉石的批發(fā)比起來，水頭玉石還在夾縫中生存，一級批發(fā)市場優(yōu)勢不明顯，更多的是二級批發(fā);另外一個方面，玉石作為禮品，更大的一個市場，可能不在這種生產(chǎn)基地，更多的應該面向終端市場，這樣玉石才真正有價。因此，如果把玉石帶入到一二線城市中，或許有著更大的機遇。 這些想法諸多玉石企業(yè)并不是沒有想到，只是各種方面的制約，都讓玉石還留在水頭與云浮這些偏遠地區(qū)，只被極少的人接觸到，更不用說形成市場了。 我們走訪了天下玉鋪中的數(shù)家玉石店鋪，其反映，旺季時月銷售額能達到五六十萬，而淡季為二三十萬左右。有趣的是，在這些店鋪中，多數(shù)的生產(chǎn)加工廠家在云浮，水頭只是其設立的銷售點。這再一次證明了，云浮的玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展地更為快速。另外一方面，其中很多玉石企業(yè)已經(jīng)意識到了玉石的市場走向問題，他們已經(jīng)開始思考要怎樣為玉石打開一片新的市場。在水頭，如果不能走批發(fā)優(yōu)勢，還有什么能作為其競爭力?數(shù)家玉石企業(yè)都選擇了同一條路，那就是禮品市場。通過大批量為企業(yè)供應玉石禮品，展開銷路。 天下玉鋪定義自己為“禮品城”，這給我們玉石企業(yè)提供了一個很好的建議，傳統(tǒng)石材企業(yè)想要涉足玉石領域并不容易，其經(jīng)營方式與策略不盡相同，就目前來說，很多玉石企業(yè)開始尋找自己的定位，他們的期望是，能在不同城市都設立自己的連鎖店面。這就涉及到如何包裝與推廣的問題，利用案例無疑是有力的方式，可惜的是，無論是石材，還是玉石行業(yè)，在這方面的情緒并不高昂。 就如同黃凱所說：“玉石講究設計，既有傳統(tǒng)的東西，又有現(xiàn)代的元素。如果能把玉石上升到收藏的高度，那么意義就不一樣了。讓玉石走進尋常百姓家，這條路很光明，但也很困難。” 編后語 水頭已然已經(jīng)從一個加工生產(chǎn)基地，逐步提升為貿(mào)易市場，這昭示著，我們現(xiàn)在必須用市場的眼光去衡量與評判這個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)。石材與玉石未來到底能不能形成大型商場的標準化銷售，這個問題絕不是誰單獨能解答的，但天下板倉與天下玉鋪開始了這條探索之路。即便我們持著懷疑與觀望態(tài)度，但站在行業(yè)發(fā)展角度而言，都應給予關注與支持。 |
