鋼價(jià)易跌難漲 改變營(yíng)銷模式必然趨勢(shì)

　　“現(xiàn)在的鋼材進(jìn)入‘買方市場(chǎng)’，產(chǎn)能過(guò)剩，供給過(guò)剩，鋼價(jià)易跌難漲，靠低吸高拋，賺差價(jià)的傳統(tǒng)模式已經(jīng)不行了，鋼貿(mào)商改變經(jīng)營(yíng)模式是大勢(shì)所趨�！鄙虾Ｈ鹄そ饘俨牧嫌邢薰�司總經(jīng)理李忠雙接受記者采訪時(shí)如是說(shuō)。

　　李忠雙看著電腦上的熱卷市場(chǎng)價(jià)格數(shù)據(jù)，向記者介紹今年熱卷市場(chǎng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)。他說(shuō)從2013年2月1日起來(lái)，上海市場(chǎng)上的熱卷市場(chǎng)價(jià)格就往下跌，一直跌到6月26日，持續(xù)了4、5個(gè)月，從最高時(shí)的4250元/噸，跌到最低時(shí)的3380元/噸，下跌870元/噸。而到8月中旬才陸續(xù)止跌反彈，回升到3660噸，才反彈280元/噸，但到10月底又一度回落到3320元/噸。進(jìn)入12月份，熱卷市場(chǎng)價(jià)格維持在3450元/噸左右，從今年熱卷市場(chǎng)走勢(shì)可以看出，價(jià)格下跌的時(shí)間長(zhǎng)，上漲時(shí)間短，“難漲易跌”是時(shí)下鋼材市場(chǎng)的一個(gè)明顯特點(diǎn)。

　　“現(xiàn)在的鋼材市場(chǎng)已經(jīng)不是從前了，那時(shí)候資源緊缺，只要搞到鋼材，總是可以賺錢(qián)�？扇缃�，價(jià)格持續(xù)下跌，有時(shí)候手里的資源越多，越是虧損，過(guò)去的那種‘低價(jià)賣進(jìn)，高價(jià)買出’的銷售模式越來(lái)越不中用了，必然根據(jù)新的市場(chǎng)環(huán)境，改變自己的經(jīng)營(yíng)方式�！崩钪译p說(shuō)：從目前國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，供給過(guò)剩，大于需求的態(tài)勢(shì)不可能根本性改變;如今的鋼材市場(chǎng)價(jià)格透明度很高，信息傳播速度很快;況且訂貨價(jià)常常高于銷售價(jià)，價(jià)格的“倒掛”，讓貿(mào)易商無(wú)利可圖，甚至虧本經(jīng)營(yíng)。

　　李忠雙說(shuō)鋼貿(mào)企業(yè)只有轉(zhuǎn)型升級(jí)，不斷進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念和銷售模式的創(chuàng)新，才能生存發(fā)展�，F(xiàn)在一些鋼貿(mào)公司轉(zhuǎn)型到其它產(chǎn)業(yè)，他的一個(gè)同行轉(zhuǎn)行開(kāi)發(fā)釀酒業(yè)，在重慶、四川那里投資，做酒的生意了。

　　“如果還是堅(jiān)守陣地，做鋼材貿(mào)易，就必須改變經(jīng)營(yíng)模式�！崩钪译p說(shuō)他們公司一直探索新的經(jīng)營(yíng)模式，與下游終端用戶，同銀行以及上游的鋼廠溝通，想通過(guò)上下游和銀行三方，建立“配送+服務(wù)+融資”的經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)拓終端市場(chǎng)。

　　開(kāi)拓終端市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)鋼材的剪切、加工，向下游用鋼的制造企業(yè)提供半成品產(chǎn)品，為其客戶實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)，同時(shí)提高鋼材的附加值，實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益。

　　李忠雙還談到，承接工程項(xiàng)目的鋼材供應(yīng)業(yè)務(wù)，這也是開(kāi)拓終端市場(chǎng)一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式，它與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式不同，不再是低吸高拋，博行情，賺差價(jià)的經(jīng)營(yíng)方式，而是按照工程項(xiàng)目所需的鋼材，由鋼貿(mào)商負(fù)責(zé)，一攬子提供。包括螺紋鋼、線材等建筑鋼材，以及板材、型材和管材，只要工程需要，鋼貿(mào)公司全力給予滿足。有些工程項(xiàng)目的業(yè)主或工程施工方需要墊資，鋼貿(mào)商還須進(jìn)行融資，所以承接工程項(xiàng)目的鋼材供應(yīng)，要求鋼貿(mào)企業(yè)具有較強(qiáng)的融資功能，因此要有銀行加盟，取得銀行貸款。同時(shí)，還要上游的鋼廠支撐，使工程項(xiàng)目所需的所有鋼材，能多鋼廠訂到貨，并且根據(jù)工程施工進(jìn)度所用的鋼材準(zhǔn)時(shí)提供，包括鋼材的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量等等，決不能耽誤工程的施工。

　　承接工程項(xiàng)目，提供工程用鋼，這是時(shí)下一些鋼貿(mào)公司正在嘗試和推行的直銷、直供的營(yíng)銷模式，是一種全新的經(jīng)營(yíng)模式，也是鋼貿(mào)企業(yè)一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　李忠雙說(shuō)這種營(yíng)銷模式，由鋼貿(mào)企業(yè)牽頭，把下游的終端用戶、上游的鋼鐵企業(yè)和銀行聯(lián)結(jié)成一個(gè)供應(yīng)鏈，需求、供給、資金，都能落實(shí)到位，資源和價(jià)格兩頭鎖定，即由鋼貿(mào)商在簽訂合同之前，與下游的終端用戶和上游的鋼廠都全部鎖定。這樣，即使鋼材市場(chǎng)行情不好，價(jià)格持續(xù)下跌，對(duì)鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橘Y源和價(jià)格在事前已經(jīng)鎖定，不用擔(dān)心訂的貨賣不了，也不必為行情下跌而煩惱，擔(dān)心虧本。

　　“鋼貿(mào)商把功夫用在服務(wù)上，根據(jù)工程施工方對(duì)鋼材的需求，按時(shí)、按量、按質(zhì)，一一提供，確保工程順利進(jìn)行�！崩钪译p說(shuō)。

　　確實(shí)，在鋼材市場(chǎng)進(jìn)入供大于求的時(shí)代，鋼貿(mào)商的經(jīng)營(yíng)模式必須轉(zhuǎn)變，適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，才能取得生存和發(fā)展。李忠雙所在公司堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，由貿(mào)易商轉(zhuǎn)向服務(wù)商，最終贏得得了客戶，贏得了市場(chǎng)。今年李忠雙的鋼材貿(mào)易量達(dá)到30萬(wàn)噸，盈虧平衡。

　　2014年，李忠雙表示堅(jiān)持“配送+服務(wù)+融資”的經(jīng)營(yíng)模式，承接工程項(xiàng)目，開(kāi)拓終端市場(chǎng)，把企業(yè)做強(qiáng)、做大。